EMBUDO DE VENTAS

Todas los negocios, desde las PyMes hasta los grandes corporativos, están enfocados en lograr resultados. Estos resultados son medidos (entre otros indicadores) mediante la facturación de los productos o servicios, ya que ello es el indicativo el de una venta realizada, la cual genera ingresos que sirven para expandir el negocio, reinvertir en infraestructura, e incluso para la investigación y desarrollo de nuevos productos o servicios.

La generación de ingresos es uno de los objetivos directos de ventas, el cual está basado en el proceso de hacer ventas efectivas. Una de las herramientas que sirve para gestionar las nuevas ventas, es el embudo de ventas, el cual traza el recorrido que atraviesa un cliente al realizar cualquier tipo de compra. El modelo re ere la analogía del embudo porque una gran cantidad de clientes potenciales puede comenzar en el extremo superior del proceso, pero sólo una fracción de estos clientes terminará haciendo una compra.

Un embudo de ventas funcional implica identificar a los clientes potenciales (prospectos), interactuar con cada uno de ellos para profundizar su compromiso de compra y terminar convirtiéndolo en comprador, que genere ingresos, que use el producto o servicio y además que comparta su experiencia.

La mayoría de las empresas en línea o convencionales, utilizan este modelo para guiar sus esfuerzos de marketing en cada etapa del embudo de ventas, también conocido como AIDA por las siglas tanto en Inglés como en Español del término dado a las cuatro etapas básicas (Atención, Interés, Decisión y Acción).

Las etapas básicas del embudo de ventas son:

1. Atención

Es la primera etapa donde debe tenerse la habilidad de llamar la atención del prospecto objetivo (target), siendo éste identificado como el usuario final quien hará la compra y quien utilizará el producto o servicio. El esfuerzo de marketing debe centrar- se en desarrollar las estrategias de participación y comunicación para “posicionarse” frente a dicho prospecto y atraer su atención. Un aspecto clave en esta primer etapa es la capacidad de ser disruptivo, ya que el cliente promedio también es bombardea- do con las campañas de marketing de sus competidores.

2. Interés

Una vez atraída la atención de su cliente target, será de vital importancia brindarle la información necesaria para que pueda comprender cómo el producto o servicio que usted promueve resuelve su problema. La capacidad de mostrarle el porqué su pro- ducto es útil y lo qué hará por el cliente, ayudará a acrecentar el interés por adquirirlo, y por lo tanto, le permitirá ser considerado como una solución líder dentro del conjunto competitivo de su industria.

3. Decisión

Las personas compran marcas que conocen, les gustan y en las que confían. Al enfocarse en la venta basada en relaciones para crear un compromiso con el usuario final, aparte de construir relaciones duraderas, estará ayudando al cliente a decantarse por su marca. Utilice su contenido y recursos de marketing para posicionar su marca y mantenga una comunicación constante como parte de sus actividades habituales. Trabaje en estrategias que satisfagan las necesidades emocionales y racionales de sus clientes.

A medida que utilice varios canales, y en particular desarrolle el marketing digital, la capacidad de aumentar las tasas de apertura, retención y las acciones compartidas en las redes sociales, le acercarán al éxito de su interacción.

4. Acción

Uno de los indicadores clave de rendimiento (KPI) para cualquier embudo de ventas es la tasa de conversión de prospección a compras. La capacidad de influir en el cliente para que coloque una orden de compra y se comprometa con su marca en esa transacción, es un gran logro en el proceso de ventas. Por ello la persuasión y la orientación para que el cliente visualice la resolución de su problema son de gran relevancia para quien las aplica oportunamente.
Adicional a las etapas básicas debe tenerse en cuenta:

Lealtad

Una vez realizada la compra, la pregunta es: ¿Cuál será la vigencia de ese cliente? ¿Con qué frecuencia adquirirá su producto o servicio? Si su producto realmente provee la solución requerida, o el satisfactor que se buscaba, y esto determinó la compra, las posibilidades de fidelización aumentan. Al final, la capacidad de proporcionar valor de forma continua será la clave para establecer esta lealtad.

Embajador

El testimonial definitivo del producto o servicio se produce mucho después de la compra. La habilidad de hacer que un cliente se convierta en un embajador de su marca es la clave más importante para el crecimiento y éxito para su negocio. El marketing de boca en boca y las recomendaciones de igual a igual son cruciales para la expansión de cualquier marca. Esta in uencia personal de su base de clientes tendrá un impacto positivo y debe ser el centro de cualquier estrategia de marketing que pueda crearse.

Un buen ejemplo donde puede identificar si se aplican las acciones adecuadas para llevar de la etapa inicial del embudo de ventas (Interés) a la etapa nal (Acción), puede verlo en el programa: “Negociando con Tiburones” (Shark Tank), en donde el objetivo de los emprendedores que presentan sus propuestas – están tratando de vender su modelo de negocio o productos – es la de atraer al magnate para que invierta en su idea o producto y poder catapultar su negocio.

Notará que una pregunta constante que hacen los inversionistas es: ¿Qué ingresos genera? En su caso: ¿Sabe cuáles son los ingresos que obtiene actualmente por sus ventas? Si no lo sabe, una buena idea sería comenzar a medir los ingresos. Si los conoce, ¿están en el nivel óptimo donde se siente cómodo con lo que genera o preferiría que fueran mejores?

A medida que busca incrementar participación de mercado y generar ingresos para su organización, es fundamental que se tome el tiempo para crear su embudo de ventas y evaluar cada etapa del proceso. Hacer esto último de forma frecuente, le facilitará gestionar las acciones requeridas para canalizar a sus clientes potenciales al siguiente nivel.

Sebastián García Martínez

APV Director Asociado